Test cuestionario de ventas - the question form
Preguntas: 16 · 10 minutos
1. ¿Qué comportamiento del comprador es la señal de cierre más clara?
El comprador pregunta sobre las fechas de implementación, los pasos del contrato y quién debe firmar
El comprador pregunta desde hace cuánto existe tu empresa
El comprador dice que quizá el proyecto se considere algún día
El comprador abre un boletín informativo general
2. ¿Qué introducción hace que un mensaje de contacto en frío sea más relevante?
Una introducción extensa que describe la historia de la empresa del vendedor
Una afirmación genérica de que todas las organizaciones necesitan el producto
Una conexión concisa entre un evento desencadenante creíble o una prioridad observada y un problema que la oferta podría ayudar a resolver
Una solicitud de reunión sin explicar por qué la conversación podría ser importante
3. Envías una propuesta después de acordar que el comprador la revisará con el área de finanzas. ¿Cuál es el mejor plan de seguimiento?
Esperar en silencio hasta que el comprador decida responder
Enviar recordatorios diarios hasta que se tome una decisión
Dar por hecho que se aceptó, a menos que el comprador presente objeciones antes de cierta fecha
Confirmar una fecha específica de revisión, los participantes y la próxima conversación, además de aclarar cualquier pregunta pendiente
4. Un comprador solicita un descuento del 20 % durante la negociación. ¿Qué debería hacer el vendedor antes de ceder?
Rechazar la solicitud sin hablar sobre por qué es importante
Conceder el descuento de inmediato para proteger la relación
Explorar el motivo de la solicitud y condicionar cualquier concesión a recibir algo de valor a cambio, como un ajuste en el alcance, la duración del contrato o los plazos
Quitar servicios de la propuesta sin informar al comprador
5. A un contacto que apoya tu propuesta le gusta, pero no puede aprobar la compra. ¿Qué debería suceder a continuación?
Pedirle al contacto que la apruebe informalmente y resolver después el tema de la autoridad
Seguir enviando la misma propuesta hasta que se conceda la aprobación
Identificar a quienes participan en la decisión y acordar cómo involucrar a las partes interesadas adecuadas
Pasar por alto al contacto y dirigirse sin previo aviso a todos los altos ejecutivos
6. Durante el descubrimiento, ¿qué pregunta se centra más directamente en el efecto comercial de un problema?
«¿Cómo afecta este problema al tiempo, los costos, los ingresos o la experiencia del cliente?»
«¿Qué colores del producto prefieres?»
«¿Has visto nuestra lista completa de funciones?»
«¿Prefieres el paquete estándar o el prémium?»
7. ¿Cuál es el objetivo principal de una conversación de descubrimiento de ventas?
Presentar todas las funciones disponibles del producto antes de que lo hagan los competidores
Comprender la situación, las prioridades, las limitaciones y los resultados deseados del comprador
Obtener un compromiso verbal antes de hablar sobre los requisitos
Determinar el mayor descuento que espera el comprador
8. El descubrimiento revela que tu producto no puede cumplir un requisito esencial para el comprador. ¿Cuál es la medida más adecuada?
Dar a entender que la función faltante ya está prevista sin confirmarlo
Continuar con el proceso y esperar que el requisito pierda importancia
Ser transparente sobre la limitación y descartar o redirigir la oportunidad cuando no haya una opción adecuada y responsable
Desviar la conversación del requisito cada vez que surja
9. Después de varios meses de trabajo, se pierde una operación frente a un competidor. ¿Cuál es la siguiente medida más valiosa?
Eliminar la oportunidad para que deje de afectar los informes del embudo de ventas
Suponer que el precio fue la única causa y reducir los precios de futuras cotizaciones
Seguir contactando al comprador como si la decisión no se hubiera tomado
Registrar el motivo verificado de la pérdida, solicitar comentarios pertinentes y usar la evidencia para mejorar la calificación y la ejecución futuras
10. ¿Qué evidencia ofrece la base más sólida para trasladar una oportunidad a una categoría de pronóstico comprometido?
El vendedor se siente seguro después de una conversación cordial
El prospecto ha descargado varios recursos de marketing
La oportunidad tiene el mayor valor potencial del embudo de ventas
El comprador ha confirmado el proceso de decisión, los plazos, la adecuación de la solución y una vía concreta para completar la operación
11. ¿Qué hallazgo indica con mayor claridad que vale la pena dedicar más esfuerzos de ventas a un prospecto?
La organización tiene una necesidad relevante, una vía creíble para tomar una decisión y la capacidad potencial de comprar
El contacto sigue a tu empresa en redes sociales
El contacto asistió a un seminario web general del sector
La organización opera en un mercado grande
12. Al inicio de una llamada, un prospecto pregunta: «¿Cuánto cuesta?». ¿Cuál es la respuesta más útil?
Indicar de inmediato el precio más bajo disponible para mantener su interés
Reconocer la pregunta, explicar los factores relevantes que influyen en el precio y pedir suficiente contexto para dar una respuesta significativa
Evitar la pregunta hasta que esté lista una propuesta formal
Enviar una lista de precios estándar y terminar la conversación de descubrimiento
13. Una oportunidad ha permanecido en la misma etapa del embudo de ventas tras varios seguimientos incumplidos. ¿Cuál es la medida más sensata?
Verificar el interés actual y un próximo paso concreto, y luego actualizar o cerrar la oportunidad según la evidencia
Mantenerla abierta indefinidamente para que el embudo conserve su valor
Pasarla a una etapa posterior porque ya se ha invertido tiempo
Aumentar su probabilidad en el pronóstico para fomentar que se le preste atención nuevamente
14. Después de una llamada de descubrimiento productiva, ¿qué debería registrar un vendedor en el CRM?
Solo la información necesaria para generar un correo electrónico de marketing
Solo el valor estimado de la operación, porque los demás detalles podrían cambiar
Una impresión positiva de la llamada, sin pruebas específicas
Las necesidades verificadas, las partes interesadas, los compromisos, los plazos y el siguiente paso acordado
15. Un prospecto dice: «Ya trabajamos con otro proveedor». ¿Cuál es la mejor respuesta inicial?
Explicar de inmediato por qué el proveedor de la competencia es inferior
Reconocer el acuerdo actual y preguntar qué está funcionando bien o qué está generando limitaciones
Ofrecer un descuento antes de preguntar sobre la solución actual
Tomar la objeción como un rechazo definitivo y terminar la conversación
16. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es una propuesta de valor y no una característica del producto?
La plataforma incluye un panel personalizable
La plataforma puede reducir el trabajo manual de elaboración de informes para que los gerentes reciban las actualizaciones más pronto
La aplicación permite exportar datos de forma automatizada
El servicio está disponible en tres niveles de suscripción